2025-06-12

案件棚卸しはどこで活きる？　営業プロセス全体から見直す整理術

BtoB 営業・マーケティング　コラム

営業活動の中で「案件棚卸し」という言葉を耳にする機会は少なくありません。しかし、日々の業務に追われる中で、案件の整理や見直しが後回しになってしまうことも多いのではないでしょうか。実は、案件棚卸しは単なるリストの整理や進捗確認にとどまらず、営業プロセス全体の質を高める大切な役割を担っています。

案件ごとに現状を振り返り、今後のアクションを明確にすることで、思わぬ“取りこぼし”や停滞案件への気付きが生まれることもあります。また、プロセスのどのタイミングで棚卸しを行うかによって、得られる効果も大きく変わってきます。

本記事では、営業プロセス全体を俯瞰しながら、案件棚卸しの位置づけや実際に活かすためのポイントを整理します。日常の営業活動の中で棚卸しをどのように活用すればよいのか、ぜひヒントとしてお役立てください。

営業プロセスを俯瞰する

営業活動は、単発的なやり取りの積み重ねではなく、一連の流れとして構成されています。一般的な営業プロセスを大まかに分けると、「見込み顧客の発掘」から始まり、「アプローチ」「ヒアリング」「提案」「交渉」「受注・契約」といった各段階が存在します。さらに、受注後も「フォロー」や「アップセル」「リピート提案」といった活動が続くことも珍しくありません。

それぞれのプロセスには、異なる課題や気をつけるべきポイントがあります。たとえば、新規開拓の段階では見込み案件を広げることが重視されますが、提案や交渉の段階では個別案件ごとの進捗や優先度の見極めが欠かせません。また、受注後のフォローでは、継続的な関係づくりや追加提案が営業活動の幅を広げます。

こうした営業プロセスの中で案件棚卸しは、単に進捗を確認するためだけのものではありません。各段階ごとに案件の“質”や“現状”を冷静に見直すことで、活動の偏りや停滞している案件、見落とされがちなチャンスを発見できるきっかけにもなります。

棚卸しのタイミングや方法を工夫することで、営業プロセス全体の流れをよりスムーズにし、成果につなげていくことが可能です。まずは、自社の営業活動がどのようなプロセスで構成されているのかを改めて振り返ることから始めてみてはいかがでしょうか。

案件棚卸しが有効に機能するタイミング

案件棚卸しは、どのタイミングで行うかによって得られる効果が大きく変わります。日々の営業活動の中で「とりあえず必要になった時だけ見直す」というスタイルでは、棚卸しの本来のメリットを十分に活かしきれないことがあります。あらかじめタイミングを意識し、定期的に振り返ることで、より大きな成果につながります。

たとえば、新規開拓のフェーズでは案件の数が多くなりがちで、状況が複雑になりやすい傾向があります。こうした時期に棚卸しを行うことで、進捗が止まっている案件や、優先順位が不明確な案件を整理しやすくなります。また、既存顧客への深耕や追加提案の機会を見つけるうえでも、定期的な棚卸しは役立ちます。

営業活動の区切りごと、たとえば月次や四半期ごとの振り返り、目標設定や活動計画を見直すタイミングなどで棚卸しを取り入れると、商談の抜け漏れや進捗遅れに早めに気付くことができます。加えて、予想外の変化や環境の変動があった際にも、一度棚卸しを行うことで、活動の見直しや新たなアプローチのヒントが得られる場合もあります。

重要なのは、「決まった時期に必ず行う」だけでなく、「必要に応じて柔軟に見直す」姿勢も持つことです。状況の変化に合わせて棚卸しのタイミングを調整することで、営業活動全体の精度と柔軟性が高まります。

案件棚卸しがプロセス全体にもたらす効果

案件棚卸しは、営業活動の一部分にとどまらず、プロセス全体の質や効率を底上げする働きを持っています。定期的に棚卸しを実施することで、営業チームや個人の活動がどのような状態にあるのかを可視化し、次に取るべきアクションを明確にすることができます。

まず、案件の「質」を見極めることができるのは大きなメリットです。状況が不明確なまま進めてしまっていた案件や、受注確度が低い案件に手間をかけすぎていたことに気付く場合も少なくありません。逆に、見過ごしていた見込み度の高い案件が浮かび上がることもあり、限られたリソースを本当に注力すべき案件に集中させる判断材料となります。

また、棚卸しを通じて各案件の優先度を整理することで、全体の進捗をバランスよく管理できるようになります。停滞していた案件の原因を洗い出したり、次の一手を具体的に検討したりする機会にもなります。案件ごとに「何が足りないのか」「誰とどのようなアクションが必要か」を洗い出すことで、営業活動の抜け漏れを防ぎやすくなります。

さらに、棚卸しのプロセス自体が、営業チーム内での情報共有やコミュニケーションのきっかけにもなります。個々の活動が見える化されることで、助け合いやアドバイスが生まれやすくなり、チーム全体の底上げにもつながります。

このように、案件棚卸しは単なる進捗確認ではなく、営業プロセス全体の効率化や成果向上に直結する重要な役割を果たします。継続的に実施することで、その効果はさらに高まっていきます。

棚卸しを現場で活かすための工夫

案件棚卸しは、単に実施するだけでは大きな効果を生み出しません。現場の業務にどう結び付け、日常的な行動や意思決定にどう生かすかが重要なポイントとなります。ここでは、現場で棚卸しを活用するための具体的な工夫について考えてみます。

まず意識したいのは、「棚卸しの目的を明確にする」ことです。目的が曖昧なまま進めてしまうと、ただ案件を一覧するだけの作業になりがちです。「どの案件に注力すべきか」「進捗が滞っている案件は何か」「新たなアクションが必要な案件はどれか」など、現場で直面している課題や目標をはっきりさせてから取り組むことで、棚卸しの質が大きく変わります。

次に、個人だけでなくチーム全体での情報共有を意識することも効果的です。担当者ごとに状況が分断されてしまうと、案件の重複対応や伝達ミスが起きやすくなります。定期的に案件情報を共有したり、簡単な進捗メモを残したりすることで、チーム全体の動きがスムーズになります。

また、営業支援ツールやシンプルな表計算ソフトを活用するのも有効です。入力や管理の手間を減らし、誰でも簡単に情報を確認できる仕組みを作ることで、棚卸しのハードルが下がります。管理方法が複雑になりすぎると定着しづらいため、シンプルな運用を心がけることが現場では重要です。

さらに、棚卸しの内容を具体的な行動計画に落とし込むことも大切です。見直しただけで終わるのではなく、「この案件には誰がいつまでに何をするか」といったアクションを明確にしておくと、業務へのつながりが強まります。

最後に、棚卸しの定期化と継続もポイントです。月に一度や四半期ごとなど、無理のないペースで続けていくことで、業務全体の透明性が高まり、抜け漏れや停滞が起きにくくなります。現場に合った運用方法を試しながら、少しずつ自分たちに合う形にカスタマイズしていくと、棚卸しが自然に業務の一部となっていきます。

案件棚卸しから戦略へのフィードバック

案件棚卸しは、目の前の営業活動を整理するだけでなく、チームや組織全体の営業戦略を見直すきっかけにもなります。日々の案件を丁寧に振り返り、傾向や課題を読み取ることで、より現実的で実効性のある戦略につなげていくことが可能です。

まず、棚卸しを通じて見えてくるのは「どのプロセスで案件が止まりやすいか」「どの種類の案件が進みやすいか」といった、営業活動の“傾向”です。たとえば、アプローチ段階で止まる案件が多い場合は、初期接点や情報提供の方法を見直す必要があるかもしれません。一方で、提案段階までは進むものの成約につながらない場合は、提案内容や交渉の進め方に改善点が隠れている可能性があります。

また、案件棚卸しを定期的に実施することで、進捗がスムーズな案件とそうでない案件の違いを比較しやすくなります。過去の棚卸しデータをもとに、受注確度や商談の所要期間、失注理由などを整理すれば、今後の戦略策定に活用できる情報が蓄積されていきます。

こうしたフィードバックをチームや部門で共有し合うことで、個人だけでなく組織全体の営業活動が改善されていきます。たとえば、案件の棚卸し結果をもとに重点業界や重点顧客を見直したり、アプローチ方法を刷新したりすることも考えられます。現場で見えてきた実態を反映することで、机上の空論ではない、実態に即した営業戦略のアップデートが可能になります。

棚卸しの内容を「記録」として残すだけではなく、「戦略」へとつなげる意識を持つことで、営業プロセス全体の質がさらに高まります。日々の振り返りを組織の力に変えていくことが、安定した成果を生み出す大きなポイントとなります。