2025-06-17

プロジェクト型提案で社内外メンバーを巻き込む“チーム営業”の進め方

BtoB 営業・マーケティング　コラム

近年、営業の現場では「プロジェクト型提案」という言葉を耳にする機会が増えています。製品やサービスを単独で売り込む時代から、複数の関係者とともに課題解決を図る提案型の営業スタイルへと移行が進むなか、個人の力だけでは対応しきれない局面が増えてきました。お客様の課題がより複雑化・高度化するなかで、営業担当者一人に求められる専門性や知見も大きく広がっています。

こうした背景を受けて注目されているのが、社内外のメンバーと力を合わせる「チーム営業」です。営業担当者だけでなく、技術や企画、さらには外部の協力会社や専門家といった多様な人材を巻き込むことで、より付加価値の高い提案を生み出す動きが広がっています。一方で、こうしたチーム営業を現場でスムーズに進めていくためには、いくつもの工夫や注意点が求められます。

本記事では、プロジェクト型提案を成功に導くための“チーム営業”の考え方と、社内外のメンバーを現実的に巻き込むポイントについて解説します。個人営業の枠を超えた新しい営業スタイルに取り組む方に向けて、実践的なヒントをお届けします。

個人営業の限界とチーム営業への転換

従来、営業活動は「担当者個人の力」に大きく依存するケースが多く見られました。自ら顧客を開拓し、商談をまとめ、アフターフォローまで一貫して行う――こうしたスタイルは、多くの企業で長らく主流となってきました。実際、担当者の経験や人脈、交渉力が成果を大きく左右する場面も少なくありません。

しかし近年、こうした“個人営業”のやり方だけでは通用しにくい場面が増えています。背景には、顧客ニーズの多様化や事業環境の複雑化があります。例えば、顧客が抱える課題がより専門的・横断的な内容になることで、一人の営業担当者がすべてを把握し対応するのが難しくなっています。また、大型案件や長期にわたるプロジェクト型の提案が増える中で、営業以外の知見やノウハウが求められるケースも多くなりました。

こうした状況下では、個人の力だけで限界を感じる場面が目立つようになりました。具体的には、技術的な質問や法務・契約の細かな調整、納品やアフターサービスの現場調整など、営業担当者だけではカバーしきれない領域が広がっています。その結果、社内の関連部門や、場合によっては社外の専門家・パートナーの協力を得ながらチームで取り組む必要性が高まっています。

このような流れから、営業の現場でも「チーム営業」への転換が進み始めています。個人の経験やスキルだけに頼るのではなく、組織として情報や役割を共有し、それぞれの強みを活かして成果を最大化する動きが、さまざまな企業で見られるようになってきました。チームとしての連携が強まることで、より幅広い提案やスムーズな対応が可能となり、結果として顧客の信頼獲得にもつながっていきます。

“プロジェクト型提案”が営業にもたらすもの

近年、営業の現場では「プロジェクト型提案」という考え方が注目されています。これは単に製品やサービスを提供するのではなく、顧客ごとに異なる課題やニーズに合わせて、関係者が協力しながら解決策を形にしていくアプローチです。プロジェクトごとにメンバーが集まり、それぞれの専門性や知見を持ち寄って価値を創出していく点が特徴です。

プロジェクト型提案の最大のメリットは、従来の画一的な提案では対応しきれなかった複雑な課題にも、柔軟かつきめ細かく応えられる点にあります。例えば、顧客の事業環境や業務フローを深く理解し、現場で本当に必要とされるソリューションを設計できるようになります。これにより、「とりあえず自社製品を売る」といった一方通行の営業ではなく、顧客と共に課題を発見し、一緒にゴールを目指す関係性が築かれていきます。

また、プロジェクト型提案では、営業担当者だけでなく、技術・開発・サービス・マーケティングなど、さまざまな分野のメンバーが参画します。これにより、営業担当者一人の知識や経験ではカバーしきれない部分にも対応できるようになり、提案内容の幅が広がります。加えて、複数の視点が加わることで提案の質も向上し、より実現性の高いプランを作りやすくなります。

さらに、プロジェクト型の取り組みは、社内外の関係者が目標を共有しやすくなる点も大きな利点です。役割分担や責任の所在が明確になることで、スピーディな意思決定や問題発生時の迅速な対応が可能になります。こうしたチームワークの醸成は、最終的な成果だけでなく、提案プロセス自体の品質向上にもつながります。

このように、プロジェクト型提案は営業活動のあり方を根本から変える可能性を秘めています。個人の力に頼る従来型から、多様なメンバーが連携する「チーム営業」への転換を進めるうえで、プロジェクト型提案の考え方は欠かせないものとなっています。

社内外メンバーを巻き込む“チーム営業”とは

「チーム営業」と聞くと、まずは社内の関係者同士で連携するイメージが強いかもしれません。しかし、プロジェクト型提案が広がるなかでは、社内にとどまらず、社外のパートナーや専門家の協力も重要な役割を担うようになっています。ここでは、現実的な範囲で社内外のメンバーをどのように巻き込み、協力体制を築いていくかについて考えてみます。

まず、社内に目を向けると、営業部門だけでなく、技術・開発・企画・サービス・カスタマーサポートなど、多様な部門との連携が求められます。たとえば、技術部門と連携すれば、顧客の細かな要望に対して技術的な裏付けを持った提案が可能となりますし、サービス部門と協力することで導入後の運用まで見据えたサポート体制を設計できます。それぞれの専門性を持つメンバーと情報を共有し、役割を明確にすることが、提案の質や実現性を高めるポイントとなります。

一方、社外メンバーとして関与し得るのは、協力会社や外部の専門家、ベンダー、コンサルタントなどです。たとえば、自社にない技術や知見を持つ協力会社と共同でプロジェクトを進めたり、法務や業界動向に明るい専門家のアドバイスを受けたりすることで、より説得力のある提案や安心感のあるサポートが実現できます。最近では、システム導入や業務改善の案件を中心に、複数社がパートナーシップを結んで営業活動を展開する例も増えています。

こうした社内外のメンバーを巻き込むチーム営業では、単に人を集めるだけでなく、信頼関係の構築と情報共有が重要なカギとなります。各メンバーが目的や役割をしっかり理解し、相互にリスペクトを持つことではじめて、チームとしての力を最大限に発揮できます。情報の共有や意見交換の場を設け、進捗や課題をオープンにすることで、意思疎通の齟齬やトラブルも未然に防ぎやすくなります。

また、外部の協力者が関わる場合は、情報管理や契約面でのルール作りも必要です。たとえば、機密情報の取り扱いや責任分担など、最初にすり合わせておくことで、後々のトラブルを避けやすくなります。

このように、社内外の多様なメンバーを巻き込むチーム営業は、一人では成し得ない大きな成果や、新しいビジネスチャンスを生み出すきっかけとなります。そのためにも、日頃から社内外とのネットワークを広げ、信頼関係を築いておくことが欠かせません。

プロジェクト型チーム営業の進め方―実践的なステップ

プロジェクト型のチーム営業を成功に導くためには、単にメンバーを集めるだけでは不十分です。目的に合わせて役割分担を明確にし、コミュニケーションを工夫しながら一体感を持って進めることが不可欠です。ここでは、現実の営業現場を想定しながら、実践的なステップを紹介します。

1．チームの組成とメンバー選定

まず、提案内容やプロジェクトの規模に応じて、必要な専門性を持つ社内外のメンバーを選定します。営業だけでなく、技術やサービス、場合によっては外部の協力会社や専門家も視野に入れることで、多角的な視点から提案の質を高められます。初期段階で「誰が何を担うか」を明確にし、役割と責任範囲を共有しておくことが、後々のスムーズな進行につながります。

2．初期調整と期待値のすり合わせ

チームが発足したら、まずプロジェクトの目的やゴール、スケジュール感を全員で確認します。社内外のメンバーが関わる場合、立場や考え方の違いが生じやすいため、早い段階で期待値をそろえることが大切です。また、情報の共有ルールや会議の頻度、進捗報告の方法なども事前にすり合わせておくと、認識のズレやコミュニケーションの行き違いを防ぎやすくなります。

3．進行中のポイントと柔軟な対応

プロジェクトが動き始めたら、各メンバーがそれぞれの役割を果たしつつ、状況の変化や課題にも柔軟に対応していく必要があります。定期的なミーティングや進捗共有の場を設けることで、問題が大きくなる前に早期発見・対応がしやすくなります。また、社外の協力者が関与している場合は、情報の機密性や契約面の確認も都度行い、トラブルを未然に防ぐことが求められます。

加えて、メンバー間のコミュニケーションが停滞しないように、オンラインツールやチャットなども活用しながら、気軽に情報交換ができる環境を整えることも効果的です。

4．プロジェクトの終結とナレッジ共有

プロジェクトが完了した後は、結果の振り返りや課題の整理をチーム全体で行います。良かった点や改善点を洗い出し、社内のナレッジとして蓄積・共有することで、次回以降の営業活動に活かすことができます。また、社外メンバーとも連携が続く場合は、成果や経験を共有し、関係性を継続的に強化していくことが今後のビジネスにもプラスになります。