2025-01-24

6W2Hフレームワークとは？　ビジネス課題を解決する思考整理

BtoB 営業・マーケティング　コラム

ビジネスの現場では、複雑な課題を的確に把握し、迅速に対応することが求められます。そのためには、状況を体系的に整理し、最適な解決策を導き出す手法が不可欠です。6W2Hフレームワークは、「何を」「なぜ」「誰が」といった基本的な要素を明確にし、課題の全体像を把握するための有効な手段として広く活用されています。

このフレームワークは、業務プロセスの可視化やプロジェクトの計画立案など、さまざまなビジネスシーンで役立ちます。特に、複数の関係者が関与するB2B領域においては、情報の整理と共有が重要であり、6W2Hを活用することで、共通の認識を持ちやすくなる利点があります。

本記事では、6W2Hフレームワークの基本概念を整理し、ビジネスにどのように活用できるのかを詳しく解説します。さらに、実践にあたってのポイントを踏まえ、戦略的な意思決定を支援するためのヒントを提供します。

6W2Hフレームワークの基本

6W2Hフレームワークは、ビジネスのあらゆる局面で課題を明確にし、適切な解決策を導き出すための思考整理ツールとして活用されています。このフレームワークは、以下の8つの要素から構成されており、問題の全体像を多角的に捉えることが可能です。

• What（何を）：対象となる事柄や取り組むべき課題の特定
• Why（なぜ）：目的や理由の明確化
• Who（誰が）：関係者や責任者の特定
• When（いつ）：タイミングやスケジュールの設定
• Where（どこで）：実施場所や影響範囲の把握
• Which（どれを）：代替案や選択肢の比較
• How（どのように）：実施手順や手法の決定
• How much（どのくらい）：コストやリソースの見積もり

これらの要素を体系的に整理することで、業務プロセスの透明性を高め、関係者間の共通認識を築くことができます。また、問題解決やプロジェクト管理、マーケティング戦略の立案など、幅広い分野に適用可能です。

他のフレームワークと比較すると、6W2Hは特定の分析手法に偏らず、網羅的な視点を提供する点が特徴です。例えば、「5W1H」との違いは、選択肢の評価（Which）やコスト管理（How much）といった要素が追加されており、より実務的な意思決定に適している点にあります。

6W2Hの導入により、組織内の共通理解が深まり、適切なアクションプランの策定が容易になります。特に、情報が複雑に絡み合うB2Bの環境では、全体像を把握しやすくなることが大きな利点と言えるでしょう。

6W2Hの各要素とその役割

6W2Hフレームワークは、ビジネスの課題解決や戦略立案において、物事を整理し、適切なアクションを導き出すために活用されます。各要素は相互に関連しながら、全体像を明確にする役割を果たします。ここでは、それぞれの要素について詳しく説明します。

What（何を）

取り組むべき対象や課題を明確にする要素です。事業戦略やプロジェクトの初期段階で特に重要となり、「何を実施するのか」「何が問題なのか」といった基本的な問いを整理します。曖昧なままでは、誤った方向へ進むリスクがあるため、具体的な定義を行うことが不可欠です。

Why（なぜ）

目的や背景を明らかにすることで、取り組みの妥当性を判断する役割を担います。「なぜこの施策を実施するのか」「どのような課題を解決するのか」といった視点から、意思決定をより合理的に進めることができます。特に、経営資源を有効に活用するために、明確な動機付けが求められます。

Who（誰が）

関係者や責任者を特定するための要素です。「誰が担当するのか」「誰が意思決定に関与するのか」を明確にすることで、役割分担を適切に行い、スムーズな進行を促します。特にB2Bのビジネスにおいては、複数のステークホルダーが関わることが多いため、曖昧な役割設定を防ぐことが重要です。

When（いつ）

活動のタイムラインやスケジュールを決定する要素です。「いつ開始するのか」「どのタイミングで成果を出すべきか」といった視点から、全体の進行を計画的に管理します。適切なスケジュール管理は、プロジェクトの成功に直結するため、事前の調整が欠かせません。

Where（どこで）

実施場所や適用範囲を明確にするための要素です。「どの市場で展開するのか」「どこを対象とするのか」といった観点から、戦略を立てる際に必要な情報を整理します。B2Bにおいては、顧客の所在地や業種に応じた最適な対応を検討する上で、重要な要素となります。

Which（どれを）

複数の選択肢の中から、最適な手段を選定するための要素です。「どの手法を採用するのか」「どの製品が最適か」を判断し、戦略の実行精度を高めます。選択肢の比較検討を行うことで、より実効性の高い決定を行うことが可能となります。

How（どのように）

実行方法や具体的なプロセスを設計する要素です。「どのような手順で進めるのか」「どのフローを用いるか」を決定し、計画を具体化します。業務の標準化や効率化を図るために、詳細な設計が求められます。

How much（どのくらい）

必要なコストやリソースの見積もりを行う要素です。「どの程度の予算が必要か」「どれだけの時間や人員を確保すべきか」を事前に把握し、実行可能性を判断します。適切なリソース配分を行うことで、無駄を省きながら最大の成果を得ることができます。

6W2Hの実践方法

6W2Hフレームワークをビジネスに効果的に取り入れるためには、単なるチェックリストとして利用するのではなく、具体的な手順に沿って実践することが重要です。ここでは、6W2Hを活用する際の手順と、実践における要点を解説します。

1. 目的を明確にする（Why・Whatの設定）

まず、対象となる課題やプロジェクトの目的（Why）と具体的な内容（What）を明確に定義します。この段階で曖昧さが残ると、フレームワークを活用しても効果が半減します。

• 解決すべき課題や達成すべき目標は、可能な限り具体的に記述します。
• 事業戦略や顧客ニーズと一致しているかどうかを検討しましょう。

2. 関係者と役割を特定する（Whoの設定）

成功に向けては、適切な担当者を明確にし、各自の責任範囲を定めることが重要です。「誰が何を担当するのか」を具体的に洗い出し、関係者間の認識のずれを防ぎます。

• 内部の担当部署や外部の関係者を明らかにすることで、役割分担が明確になります。
• 責任の所在をはっきりさせると、進捗管理が容易になります。

3. スケジュールと実施環境を設定する（When・Whereの設定）

実行のタイミングと場所を具体的に計画し、全体の進行管理を行います。特にB2Bのプロジェクトでは、業界の特性や市場の動向を考慮したスケジュール設計が求められます。

• 各タスクの優先順位を整理し、計画的に進めることが肝心です。
• 実施する地域や市場の特性に応じた適切なスケジュールを作成しましょう。

4. 適切な手法とリソースを選定する（Which・Howの設定）

実行手法や必要なリソース（人材、資金、設備など）を選定し、最適な実施プロセスを組み立てます。

• 選択肢が多岐にわたる場合には、データや客観的な基準を活用して判断すると効果的です。
• 業務の効率化や負担軽減を図れるよう、現実的な運用体制を設計します。

5. 成果指標とコストの管理（How muchの設定）

プロジェクトの成果を評価するための指標（KPI）を設定し、進捗を定期的に確認します。また、予算を管理し、リソースの最適化を図ることも重要です。

• 成果目標は可能な限り数値化し、実行状況を具体的に把握します。
• コスト配分に注意しながら、柔軟に調整できる体制を構築します。

6. 継続的な見直しと改善

6W2Hフレームワークは、一度適用するだけでなく、実施状況に応じた見直しが求められます。定期的に状況を振り返り、環境の変化に対応する柔軟性を持つことが重要です。

• 実行結果に対するフィードバックを反映し、計画をブラッシュアップします。
• 必要に応じて各要素を見直し、適応性を高める取り組みを続けましょう。

このように、6W2Hフレームワークを実践することで、ビジネスの各プロセスを整理し、的確な意思決定をサポートすることが可能になります。実践の際には、フレームワークを単なる形式的な手段に終わらせず、柔軟かつ継続的に活用する姿勢が求められます。

B2Bビジネスにおける6W2Hの応用

6W2Hフレームワークは、B2Bビジネスにおいて、意思決定の精度を高めるための強力なツールとして活用されています。複数の関係者が関与することが多いB2Bでは、情報を整理し、戦略的に行動するために、このフレームワークが大いに役立ちます。ここでは、B2B特有の課題に対して、6W2Hをどのように応用できるのかを解説します。

戦略策定への応用

B2Bビジネスでは、長期的な視点での戦略立案が重要です。6W2Hを活用することで、戦略の各要素を明確にし、事業計画を具体化することが可能になります。

• 「What」では、提供する製品やサービスの価値を再確認し、競争優位性を明確にします。
• 「Why」を適切に設定することで、事業の目的や市場における役割を再評価できます。
• 「How much」を用いたリソースの配分により、効率的な投資計画を策定できます。

これにより、経営資源を適切に配分し、競争環境の中で持続的に成長するための道筋を明確にすることができます。

プロジェクト管理への活用

複雑なプロジェクトが多いB2Bでは、進捗管理やリソース調整が課題となります。6W2Hを取り入れることで、プロジェクトの成功率を高めることができます。

• 「Who」を明確にすることで、各部門や外部パートナーとの役割分担をスムーズに行うことができます。
• 「When」に基づいたスケジュール設定により、適切な進行管理を実現します。
• 「Where」を意識することで、展開地域や実施場所ごとの特性を考慮した計画を立てられます。

このフレームワークを活用することで、進行の遅れを防ぎ、関係者間のコミュニケーションも円滑に進めることができます。

顧客ニーズの把握と提案精度の向上

B2Bでは、顧客の要望が多様化しており、適切な提案を行うために、課題の整理が不可欠です。6W2Hを活用することで、顧客のニーズを多角的に捉え、提案の精度を高めることができます。

• 「What」を明確にすることで、顧客の課題に合致したサービス提供が可能になります。
• 「Why」の分析を通じて、顧客のビジネス背景や課題の根本原因を深掘りできます。
• 「Which」によって、最適なソリューションを比較し、提案内容の差別化を図ることができます。

これにより、顧客満足度の向上だけでなく、長期的な信頼関係の構築につながります。

業務プロセスの最適化

B2B企業では、業務プロセスの効率化が重要な課題です。6W2Hを用いることで、各プロセスの課題を特定し、改善点を具体的に抽出できます。

• 「How」によるプロセスの標準化により、業務の属人化を防ぎます。
• 「How much」の視点を取り入れることで、コスト削減と効果的なリソース配分が可能になります。
• 「When」を活用し、業務のタイミングを適切に設定することで、効率的な運用を実現します。

このアプローチにより、企業全体の生産性向上に寄与し、競争力を強化することができます。

まとめ

6W2Hフレームワークは、ビジネスにおける課題解決や戦略策定のための強力なツールとして、多くの企業で活用されています。特に、B2Bビジネスにおいては、関係者が多岐にわたる中で情報を整理し、具体的な行動計画へと落とし込む上で大きな効果を発揮します。

このフレームワークを活用することで、「何を」「なぜ」「誰が」といった基本的な要素を明確にし、意思決定の精度を高めることが可能になります。また、各要素を体系的に整理することで、業務の可視化やプロジェクトの進行管理が容易になり、よりスムーズなビジネス運営につながります。

6W2Hを効果的に運用するためには、フレームワークの各要素を形式的に埋めるのではなく、状況に応じた柔軟な活用が求められます。事業の目的を明確にし、各ステークホルダーの役割やリソースの適切な配分を意識しながら、戦略的な意思決定を行うことが重要です。

ビジネス環境の変化が激しい中で、6W2Hを活用することで、組織全体の方向性を統一し、より確実な成果を生み出すための指針を得ることができます。