2025-06-06

生成AIを活用した営業活動の最前線

BtoB 営業・マーケティング　コラム

営業の現場では、いま生成AIの活用が大きな話題となっています。かつては「効率化」や「自動化」といった文脈で語られることの多かったAIですが、ここにきて生成AIが持つ“提案力”や“文章生成力”が、実務の中で具体的な価値を生み出し始めています。人手に頼っていた情報整理や、膨大な時間をかけていた提案書作成といった業務も、生成AIの導入によって短時間で高い精度が求められるようになりました。

こうした変化は、単に業務の効率を高めるだけでなく、営業担当者の役割や、チームの動き方そのものにも影響を及ぼしています。AI活用の流れは、営業という領域にも着実に浸透しはじめ、従来の常識や仕事の進め方をアップデートすることが求められています。

本記事では、営業活動の現場で生成AIがどのように使われているのか、その最前線の動きを紐解きながら、これからの営業組織に必要とされる考え方や準備について考えていきます。

営業現場に押し寄せる生成AIの波

営業の現場でも、生成AIの活用が少しずつ広がり始めています。従来は、AIといえばリストの自動作成や情報管理といった定型業務への活用が中心でしたが、最近では生成AIの進化により、提案書の下書きやメール文案の作成、FAQ対応など、より創造的な業務でもその力が発揮されるようになっています。

こうした変化によって、人手や経験に頼っていた業務も、誰でも一定水準の成果をスピーディに出せる環境が整いつつあります。たとえば、提案資料の作成や顧客ごとの情報整理にかかる時間が短縮され、営業担当者が本来注力したい対話や関係構築に、より多くの時間を使えるようになってきました。

この流れは、単なる業務効率化にとどまらず、営業担当者の役割やチーム全体の動き方そのものにも影響を及ぼし始めています。これまで個々の経験やノウハウに依存していた部分が標準化されることで、誰もが一定のレベルでアウトプットを出せる土壌が生まれつつあります。その一方で、生成AIの取り入れ方によって、チームの働き方や成果の出し方にも違いが生まれる場面も見られるようになっています。

いま、営業現場では「生成AIをどう活用するか」が新たなテーマとなりつつあります。技術の普及が進む中で、従来のやり方を見直しながら、新しい営業の形を模索する動きが広がっていると言えるでしょう。

営業組織が直面する変化と課題

生成AIの普及は、営業組織の在り方にも少しずつ変化をもたらしています。これまでの営業活動では、担当者ごとに経験や工夫が蓄積され、それぞれのやり方やノウハウが「属人化」しがちでした。しかし、生成AIの導入が進むことで、営業現場のアウトプットに新たな「型」や「参考例」が生まれやすくなっています。

たとえば、提案書のひな形やメール文案の草案など、生成AIが出力する内容を活用することで、各担当者の作業が一定のフォーマットに沿いやすくなったり、業務の標準化が進んだりする場面も増えています。こうしたプロセスの中で、「何をAIで補い、どこに人の判断を加えるか」という業務の流れや役割分担を見直す動きも見られるようになっています。

ただし、生成AIの出力内容が自動的に「ナレッジ」として組織内に共有されるわけではありません。結局のところ、生成AIの活用成果をチームや組織で共有し合うためには、意図的な運用設計や情報共有の仕組みが欠かせません。たとえば、AIが作成した文案をナレッジベースに登録したり、効果的な活用例をミーティングで共有したりといった、人の働きかけが必要になります。

また、AIの導入によって変化が生じるのは業務プロセスだけではありません。新しいツールや使い方に慣れるまでには、現場での学習コストや戸惑いもつきものです。従来の方法に慣れているメンバーにとっては、AIの活用に対して抵抗感を持つこともあるでしょう。さらに、AIを活用した結果の評価やフィードバックのあり方も、これまで以上に重要になってきます。

このように、生成AIの普及は営業組織にとって業務の進め方やナレッジ共有、役割分担に新しい課題をもたらしています。AIの力を十分に活かすためには、技術そのものだけでなく、それをどう運用し、組織全体で知恵として活用していくかが問われていると言えるでしょう。

生成AIの営業現場での具体的な使い方

営業現場における生成AIの活用は、日常業務のさまざまな場面に広がっています。代表的な活用方法のひとつが、メール文案の作成です。営業担当者は、生成AIに要件や背景を簡単に入力するだけで、複数の提案文や初回アプローチの草案を瞬時に作成することができます。これにより、文章作成の時間を短縮できるだけでなく、表現の幅を広げたり、自分では思いつかない切り口を発見したりすることも可能です。

提案資料の作成も、生成AIが力を発揮する分野です。顧客ごとに内容をカスタマイズしたい場合でも、AIに必要な情報を伝えることで、構成案や説明文、見出し例などを自動生成できます。たたき台となる素材がすぐに手に入るため、資料作成のスタートダッシュを切りやすくなります。

さらに、FAQ対応や問い合わせ対応でも生成AIの利用が進んでいます。過去のやりとりやナレッジをAIに学習させておけば、顧客からの質問に対する回答案をスピーディに作成できます。これにより、対応品質の均一化や、担当者による回答のバラつきを抑えることが期待できます。

社内業務でも、議事録の自動作成やアイデア出し、ターゲットリストの優先順位付けなど、生成AIが補助的な役割を果たすケースが増えています。日々の作業を効率化し、担当者が本来注力したい業務により多くの時間を割けるようサポートしています。

ただし、生成AIが出力した内容は、必ずしもそのまま使えるものばかりではありません。文脈に合わない提案や不自然な表現が混じることもあり、最終的なチェックや調整は欠かせません。現場では、AIの提案をそのまま採用するのではなく、あくまで“たたき台”やアイデアソースとして活用し、人が内容を吟味して仕上げるという使い方が主流です。

このように、生成AIは営業活動のあらゆる場面で活用されつつありますが、現場の知見や工夫と組み合わせることで、はじめてその効果を十分に発揮できると言えるでしょう。

AIと人の役割分担の再設計

生成AIの活用が進む中で、営業活動における「人」と「AI」の役割分担について見直す動きが広がっています。これまで営業担当者は、情報収集から資料作成、顧客対応まで幅広い業務を自分ひとりで担うことが一般的でした。しかし、生成AIを取り入れることで「どこをAIに任せ、どこに人が注力すべきか」を考える必要性が高まっています。

AIが得意とするのは、大量の情報処理や、パターン化された作業、定型的な文章の生成などです。たとえば、過去の問い合わせ履歴や市場情報をもとにしたデータ整理、標準的な提案資料やメール文の作成は、AIが効率的にこなせる領域です。特にスピードや正確さが求められる作業では、AIの力が大きな支えとなります。

一方で、人が担うべき役割もより明確になってきています。顧客との関係構築や、相手の意図をくみ取るコミュニケーション、複雑な提案や状況判断、最終的な意思決定などは、AIでは代替しきれません。信頼関係を築くための細やかな気配りや、予想外の事態への対応は、やはり人の役割です。

こうした背景から、営業現場では「AIで対応できる部分は効率化し、人が行うべき業務により多くの時間を使う」といった役割分担の見直しが進んでいます。実際には、AIが一次案を作成し、それを人が確認・調整する流れが一般的です。この分業により、担当者は単純作業に追われる時間を減らし、より付加価値の高い活動へ集中できるようになっています。

今後も、AIは営業現場における“道具”として活用され、その存在感を増していくでしょう。しかし、最終的な成果を生み出すのは人であり、AIを適切に使いこなす力がより重要になっていくと考えられます。

営業活動の成果を左右するAIリテラシー

営業現場で生成AIの活用が広がるなか、その効果を十分に引き出すためには「AIリテラシー」がますます重要になっています。AIリテラシーとは、単にツールの操作方法を知っているだけでなく、「どのような場面で、どんな使い方をすれば成果につながるか」を見極める力のことです。

たとえば、AIに指示を出す際の入力内容が曖昧だと、期待した成果を得られないことがあります。逆に、目的や背景、顧客情報などを具体的に入力すれば、より的確で実用的なアウトプットを得やすくなります。こうした「AIにうまく働きかけるコツ」は、実際に使ってみることで磨かれていくものですが、現場での成功体験や失敗談を共有することで、チーム全体のレベルアップも期待できます。

また、生成AIが出力する内容をそのまま受け入れるのではなく、「どこまでが活用でき、どこから人の判断が必要か」を見極める目も欠かせません。AIが出した提案や文案をそのまま使うのではなく、現場の状況や顧客ごとの特性に合わせて調整する意識が必要です。このバランス感覚が、営業成果を大きく左右する要素となります。

加えて、AIの得意・不得意を理解しているかどうかも重要です。AIには大量の情報処理や文章生成が得意な一方、細かなニュアンスや感情的な機微、突発的なケースへの対応は人に及びません。現場では、AIの特性を理解したうえで「どの業務をAIに任せ、どの業務は自分が行うか」を見極める判断力が求められています。

このようなAIリテラシーを高めるためには、現場での経験や学びを積極的に共有したり、定期的な勉強会や情報交換の場を設けたりすることも有効です。営業活動の成果を伸ばすには、AIツールを使いこなす個人の力だけでなく、組織全体としてリテラシーを底上げしていく取り組みが欠かせません。

今後、AIがより身近な存在になるほど、その活用の差が営業活動の成果や評価に直結していくでしょう。AIリテラシーを高めることが、個人と組織の競争力強化にもつながっていきます。

「成果が出る」生成AI活用の条件

営業現場で生成AIを導入したからといって、すぐに成果が出るわけではありません。AIの機能を十分に活かし、実際の業務改善や成果につなげるためには、いくつかの条件や工夫が必要です。

まず重要なのは、「AIを使う目的」を明確にすることです。単に最新の技術を導入しただけでは、現場に混乱をもたらすこともあります。どの業務で、どのような成果を期待してAIを使うのかを整理し、具体的なゴールを設定することが出発点となります。そのうえで、現場の課題やニーズに合わせて、AIの活用方法を調整していく柔軟さが求められます。

次に、「業務プロセスへの組み込み方」も成果を左右するポイントです。AIを使うことが現場の負担になったり、かえって手間が増えたりしては意味がありません。既存の業務フローの中で、AIを自然に使える場面を見極め、必要なところに無理なく組み込むことが大切です。たとえば、資料作成やメール文案作成など、繰り返し発生する作業からAIの活用を始めると、現場の負担軽減や効率化を実感しやすくなります。

また、「現場の声を反映した運用設計」も欠かせません。AIツールの選定や導入、活用方法のルール作りには、実際に業務を担う営業担当者やマネジメント層の意見を取り入れることが必要です。現場で感じている課題やニーズを把握し、それに合った運用ルールを整えることで、AIの定着や浸透が進みやすくなります。

さらに、AI活用の成果を評価し、改善していく仕組みも大切です。定期的に活用状況や成果を振り返り、課題や改善点を明らかにすることで、使い方の質が向上し、より実務にフィットした運用が実現しやすくなります。

こうした条件を意識しながら生成AIを活用することで、単なる「便利なツール」として終わることなく、営業現場の成果につながる取り組みに変えていくことができます。技術だけに頼らず、現場の知恵や工夫と組み合わせることが、成果を出すAI活用の大きなカギとなります。

まとめ ― これからの営業現場と生成AIの関係

営業活動の現場で生成AIが少しずつ普及し、働き方や役割分担、業務プロセスにさまざまな変化が現れ始めています。メール文案や提案資料の作成、FAQ対応など、日々の業務を効率化するだけでなく、これまで属人化していたノウハウや工夫の標準化、ナレッジ共有のあり方にも新たな可能性が生まれつつあります。

一方で、生成AIを十分に活用するためには、業務フローや評価の仕組み、そして現場で働く一人ひとりのAIリテラシーの向上など、組織としての取り組みも欠かせません。AIを道具として使いこなし、人ならではの強みや判断力と組み合わせることで、初めて営業現場の成果につなげることができます。

これからも生成AIは進化し、営業活動のあり方を大きく変えていくことが予想されます。その中で大切なのは、技術に振り回されるのではなく、目的意識を持って主体的に活用し、現場の知恵や工夫と融合させていく姿勢です。営業担当者一人ひとりの役割が問い直されるいま、AIと人の力をバランスよく生かし、これからの営業現場の新しい価値を創造していくことが求められています。