2020-01-06
営業マンに必須の営業リスト（アタックリスト）とは？ 作り方・効率的な集め方を解説
BtoB 営業・マーケティング コラム
売上や販売数を伸ばすために必要なもの、それは営業マンの資質である――。このように感じている方も多いのではないでしょうか。確かに、質の高い営業を行うためには営業マンの資質も大変重要ではありますが、営業の生産性を高める仕組みも必要です。
「営業リスト」は、営業の質を属人的なものから、より組織的なものへと変える「仕組み」にあたります。この記事では、改めて営業リストの重要性やメリットに立ち返って考えてみます。営業リストの活用でより効率的で質の高い営業活動へと繋げていきましょう。
営業リストとは
営業リストとは、営業先についての情報を分かりやすくリストアップしたツールです。たとえば、会社名や住所、業種、部署、担当者名などが一覧になっており、リストを参考に営業先にアプローチすることができます。
営業リストを活用することで、電話営業や訪問営業、DM送付などを効率的に実施していけるため、企業規模の大小に関わらず、「必ず必要な営業ツール」といえるでしょう。
営業リストの名称はさまざまです。アタックリストと呼ばれることもあれば、ターゲットリスト、訪問先リストという名称もあります。また、電話営業が主体のときは架電リスト、新規客をターゲットにするときは新規開拓リストと呼ばれることもあります。
名称は多様ですが、いずれも「営業成果の向上」という目的は変わりません。
営業リストを作成する前に必要なこと
営業リストの情報収集や作成を行う前に、まず自社の営業手法を明確に、つまり適切な営業戦略を構築しておく必要があります。その理由として、闇雲に営業を行っても成果が出づらいこと、営業戦略によってリスト業者や情報取得ツールなどが異なることが挙げられます。
営業戦略を構築するには、次の手順に沿って進めていくことが一般的です。
- SWOT分析などで市場や競合など外部環境を調査
- 外部環境を踏まえたうえで、自社の課題（訪問回数や成約率など）を明確にする
- 他者と差別化できる要素（コアコンピタンス）を明確にする
- １～３をもとに目標を立て営業戦略の構築
- 目標達成に繋がる細かい営業施策を考える
このように営業戦略および戦術を構築することで、具体的な営業手法も見えてきます。テレアポや飛び込み営業、DMのほか、コアコンピタンスによっては展示会やセミナーの開催、MA（マーケティングオートメーション）を導入したほうが成果が出る場合もあるでしょう。
あらかじめ戦略を立てておくと、営業リストの情報を集める目的も明確になり、精度も高まります。
営業リストの重要性とメリット
営業リストを作成することは、営業活動の精度を高め、計画的に顧客へアプローチできる点で非常に重要なツールといえます。
たとえば、営業リストが存在せず、各営業マンが独自に営業活動を行っているとしましょう。この場合、営業の質や効率性は、各営業マンの勘や経験、能力によって大きく差が生まれます。社内の営業手法も属人化しやすいため、営業活動の見通しがバラバラになってしまう恐れもあるでしょう。
営業リストを作成し、その情報がしっかりと社内で共有されていれば、こうした問題に対処することができます。リストを確認することで営業先の受注確度の高さ、具体的な営業手法などが一目で分かるため、組織的に営業活動を進めていける点がメリットです。
営業リストの作り方と顧客情報の集め方
営業リストの作り方は、旧来と現在で大きな差があります。
今までであれば、テレアポやポスティング、セミナー主催による参加者から顧客情報を収集し、コツコツと営業活動を行うことが一般的でした。リード（見込み客）を獲得し、受注まで繋げていく過程で別の営業先を紹介してもらうこともあるため、非常にアナログな営業活動といえます。
一方で、現在の営業手法はデジタルを活用し、より幅広い情報収集が可能となりました。Web検索の精度の向上、デジタルメディアの隆盛、収集できる顧客データの多様化などにより、営業リストに必要な情報も集めやすくなっています。
旧来の手法も含めると、今では次のような情報収集方法が活用できます。
- Web検索（コーポレートサイト、ウィキペディアなど）
- 求人サイト、ハローワーク
- タウンページ
- SNSの公式アカウント
- 展示会、セミナーの参加者情報
- 新聞、雑誌、デジタルメディア
- 企業データベース（帝国データバンク、業界団体名簿など）
ただし、営業リスト情報の探し方が多様化したということは、同時に選択肢の判断が困難になったことも意味します。手軽そうに見えるWeb検索でも、実は膨大な時間と手間がかかります。
そのため、それぞれの特徴をしっかりと理解し、営業戦略に合う情報の探し方を選択しなければなりません。リスト情報の探し方については、「営業リスト情報の探し方｜売上に繋がる13の収集方法」の記事で詳しくお伝えしています。ぜひ、こちらも参考にしてください。
営業リストを購入することで営業効率を促進
営業リストは、自社で一から情報を調べて作成する以外にも、販売会社から購入することも可能です。情報を調べるのは想像以上に時間がかかるため、費用対効果の観点から販売会社を利用するケースも珍しくありません。
営業リストを購入することで、主に次のようなメリットがあります。
- 営業リストを作成（情報収集＆リスト化）の作業時間を短縮できる
- 自社で作るより精度が高い営業リストを構築できる
- 営業リストを作成するスタッフの人的コストを削減できる
販売会社を利用すると、営業の生産性が飛躍的に高まる点が最大のメリットといえるでしょう。「リスト作成に膨大な時間をかけるのはもったいない」という方は、販売会社の公式サイトに掲載されているサンプルを見て検討してみることをおすすめします。
営業の生産性向上は営業リストの準備から
営業リストは、営業の生産性と精度を高める重要なツールです。会社の規模を問わず必須ともいえるため、できるだけ早めに用意しておきましょう。
ただし、現在は情報収集できる媒体も増え、営業リストの作成にも技術やノウハウが求められています。リストの作り方や情報の集め方、営業戦略などをしっかりと構築したうえで、自社に最適な方法をお試しください。
