2022-12-08

営業マンに必須の営業リスト（アタックリスト）とは？ 効果的なリストの作成と運用方法について解説

BtoB 営業・マーケティング　コラム

改定：2024-04-19 ｜ 初版：2020-01-06

売上や販売数を伸ばすためには高い営業マンの能力が必要であると感じている方も多いのではないでしょうか。確かに、質の高い営業を行うためには営業マンの資質も大変重要ではありますが、営業の生産性を高める仕組みも必要です。

「営業リスト」は、営業の質を属人的なものから、より組織的なものへと変える「仕組み」にあたります。この記事では、営業リストの重要性やメリットに立ち返り、使い勝手のより営業リストの作成方法や運用について考えてみます。適切な営業リストの活用でより効率的で質の高い営業活動へ繋がります。

営業リストが単なる名簿で終わらせず、強力な営業支援ツールとして機能するためには、どのような戦略が効果的なのか、詳しく見ていきましょう。

営業リストとは

営業リストとは、営業先についての情報をリストアップしたツールです。会社名や住所、業種、部署、担当者名などを一覧にまとめ、営業先へのアプローチを効率化・体系化します。

営業リストの名称はさまざまです。アタックリストと呼ばれることもあれば、ターゲットリスト、訪問先リストという名称もあります。また、電話営業が主体のときは架電リスト、新規客をターゲットにするときは新規開拓リストと呼ばれることもあります。

名称は多様ですが、いずれも「営業成果の向上」という目的は変わりません。

電話営業や訪問営業、DM送付など、あらゆる営業アプローチを実施する場合に、営業リストは無くてはならないものです。

営業リストがないと、先々の活動方針が定まらないばかりでなく、これまでの営業活動を評価する手段も持てなくなります。

一定の基準でまとめられたリストに対し営業活動を実施するからこそ、営業施策を実施後に、活動内容の良し悪しや市場ニーズの有無に関する判断が可能となるためです。

「戦略商品の拡販に向けてＡという市場にαという案内をする」といったミッションは営業・マーケティングで珍しくありません。

この場合、しっかりした営業リストがあってこそ「Ａという市場」に案内することができ、その結果から「戦略商品」の提案先が「Ａという市場」で良いのか、また提案内容が「αという案内」で良いのかを評価することが可能となります。

営業リストの作成と管理

営業リストの作成は、単に情報を集めること以上の意味を持ちます。このプロセスは、潜在顧客に対してどのようにアプローチすべきかを理解するための基盤を築きます。効果的な営業リストの作成には、適切なデータソースの選定から始まり、リストのセグメント化、そして継続的な更新が必要とされます。

データソースの選定

営業リストの質は、使用するデータソースに大きく依存します。市場調査、既存の顧客データベース、オンラインフォーム、業界イベントなどから得られる情報を基にリストを作成します。これらの情報源から得られるデータは、ターゲット市場の洞察を深め、より精度の高い営業アプローチを可能にします。

リストのセグメント化

一括りにされた大きなリストよりも、具体的な特性やニーズに基づいて細分化されたリストの方が遥かに効果的です。顧客の地理的な位置、購買履歴、行動パターンなどに基づいてセグメントを設定し、各セグメントに最適な営業戦略を適用します。このアプローチにより、個々の顧客に最も響くメッセージを送ることができます。

データの整理と管理

営業リストは、情報が古くなるとすぐに価値を失います。定期的なデータの確認と更新が不可欠です。無効な連絡先を削除し、新しい情報を追加することで、リストの正確性を維持します。また、CRMシステムの利用などで、これらの情報を効率的に管理し、営業チームがリアルタイムで最新のデータにアクセスできるようにすることが重要です。

営業リストの作成と維持には時間と労力が必要ですが、このプロセスを正しく実行することで、営業効率が大幅に向上し、結果的にはビジネスの成長を促進することにつながります。適切に管理された営業リストは、有効な営業機会を見つけ出し、それを最大限に活用するための鍵となります。

営業ツールと技術の活用

現代の営業環境では、テクノロジーが中心的な役割を担い、営業リストの潜在能力を最大限に引き出す手段として不可欠です。効果的な営業ツールの導入は、データの管理、コミュニケーションの効率化、および売上の増加に直接貢献します。ここでは、営業効率を向上させるための主要なツールと技術について説明します。

CRMソフトウェア

顧客関係管理（CRM）ソフトウェアは、営業リストの管理において中核的なツールです。CRMは、顧客情報の収集、整理、アクセスを一元化し、営業チームが顧客データを容易に追跡し、分析できるように支援します。これにより、パーソナライズされたコミュニケーションとタイムリーなフォローアップが可能になり、顧客満足度とリテンションが向上します。

自動化ツール

営業プロセスの自動化は、時間を要する繰り返し作業を減らし、営業担当者がより戦略的な活動に集中できるようにします。例えば、リード生成、メールマーケティング、顧客フォローアップの自動化が挙げられます。これらのツールは、適切なタイミングで正確な情報を顧客に提供することで、コンバージョン率の向上に貢献します。

分析ツール

データ駆動型のアプローチは営業戦略の根幹をなすもので、営業リストから得られる洞察は計り知れない価値があります。分析ツールを使用して顧客データを詳細に分析することで、市場のトレンド、顧客行動、およびキャンペーンの効果を理解することができます。これにより、より効果的な営業戦略を立てるための具体的なデータが得られます。

モバイルアプリケーション

モバイル営業アプリケーションによって、営業担当者はオフィス外でもリアルタイムで顧客データにアクセスできるようになります。これは、外出先でのミーティングや緊急の顧客対応において、迅速かつ効果的な対応を可能にします。

これらのツールと技術を活用することで、営業チームは営業リストをより効果的に管理し、その潜在能力を最大限に引き出すことができます。最終的には、これらのテクノロジカルなサポートにより、売上の増加と効率の向上が期待できます。

顧客情報の集め方

営業リストの作成に向けた情報収集は、旧来は、電話帳や業界名簿、四季報等を入手するか、展示会への参加やセミナーの開催などにより顧客情報を収集する程度しか手段がありませんでしたが、現在はWeb検索などデジタルを活用したより幅広い情報収集が可能となりました。

ただし、企業情報等の探し方が多様化したとはいえ、手軽そうに見えるWeb検索でも、それなりに多くの時間と手間がかかります。

そのため、それぞれの特徴をしっかりと理解し、営業戦略に合う手法を選択しなければなりません。リスト情報の探し方については、「営業・マーケティングで利用する企業リストの収集法13選」の記事で詳しくお伝えしています。ぜひ、こちらも参考にしてください。

記載ルールを定める

営業リストを制作する際は、架電やDM発送など多目的で利用できるようにしておくと、後々の業務効率化が図れます。

リストの作成にあたっては、掲載項目について十分な検討をおこなうことと同様に、表記ルールを定めてブレのない記載を心掛けることが肝要です。例えば「茅ケ崎市」を対象としたリストを抽出しようとした場合、元のデータセットに「茅ヶ崎」「茅ケ崎」が混在していたら単純に手間が増えるだけでなく、他にも複数の抽出条件を設定していると誤って設定漏れを起こしてしまう可能性が高まります。

営業リストの表記ルールやデータの作り方については、「営業リスト作成ノウハウを公開（その２）利便性の高いデータはこう作る！」でより詳しく解説しています。あわせてご覧ください。

リスト購入で営業効率を促進

営業リストは、自社で一から情報を調べて作成する以外にも、販売会社から購入することも可能です。情報を調べるのは想像以上に時間がかかるため、費用対効果の観点から販売会社を利用するケースも珍しくありません。

営業リストを購入することで、主に次のようなメリットがあります。

• 営業リストを作成（情報収集＆リスト化）の作業時間を短縮できる
• 自社で作るより精度が高い営業リストを構築できる
• 営業リストを作成するスタッフの人的コストを削減できる

販売会社を利用すると、営業の生産性が飛躍的に高まる点が最大のメリットといえるでしょう。「リスト作成に膨大な時間をかけるのはもったいない」という方は、販売会社の公式サイトに掲載されているサンプルを見て検討してみることをおすすめします。

営業戦略と営業リストの最適化

営業リストの効果を最大限に引き出すには、精緻な戦略が必要です。営業チームが持つリストは、ただの情報の集まりではなく、それを戦略的に活用することで初めてその価値を発揮します。以下では、営業リストを最適化し、成功に導く営業戦略について詳しく説明します。

ターゲットの明確化

営業リストの最適化の第一歩は、ターゲットとなる市場や顧客層を明確に定義することです。顧客のニーズ、興味、行動パターンを理解し、それに基づいてリストを細分化します。この段階で、顧客セグメントごとにカスタマイズされたアプローチを計画することが重要です。

メッセージのパーソナライゼーション

一つのメッセージがすべての顧客に適合するわけではありません。リスト内の各セグメントに合わせたパーソナライズされたコミュニケーション戦略を展開することが、関係構築とエンゲージメントの向上に繋がります。顧客が興味を持ちそうな情報を提供し、その反応をモニターしてさらにメッセージを微調整することが効果的です。

戦略的なタイミングとフォローアップ

営業リストを用いたアプローチでは、適切なタイミングでの連絡が成功の鍵を握ります。顧客の購入サイクルや重要な日付を把握し、そのタイミングに合わせてコミュニケーションを行うことで、リードの変換率を高めることができます。また、一度の接触だけでなく、計画的なフォローアップを行うことで、顧客との関係を強化し継続的な取引へと繋げます。

成果の測定と調整

営業戦略の効果は、定期的な成果測定によって評価されます。営業リストを利用した各キャンペーンの成果を分析し、どの戦略が効果的であったか、またどの部分に改善の余地があるかを把握します。このフィードバックを基に戦略を調整し、常に最適化を図ることが、営業成果を最大化する鍵です。

これらのステップを通じて、営業リストと戦略の両方を精緻化し、ビジネスの成長を加速させることができます。正しく管理され、戦略的に活用された営業リストは、単なる情報の集約を超え、企業の売上増加に直結する強力なツールへと変わります。

リードジェネレーションとプロスペクティング

リードジェネレーションとプロスペクティングは、営業活動の核心をなすプロセスです。営業リストの効果的な利用により、潜在的な顧客を特定し、関係を築き上げ、最終的には販売につなげるための戦略を練ります。以下では、効果的なリード生成とプロスペクティングの方法について詳しく掘り下げます。

リードジェネレーションの戦略

リードジェネレーションは、潜在顧客に初めて接触する過程です。この段階で、様々なデジタルマーケティング戦略が活用されます。例えば、ターゲットとなるオーディエンスに合わせたコンテンツマーケティング、SEO、ソーシャルメディアキャンペーン、PPC広告が挙げられます。これらの手法を用いて、興味やニーズを持つ潜在顧客を引き寄せ、営業リストに加えることが目標です。

プロスペクティングのテクニック

プロスペクティングは、リードを具体的な営業機会に変換するプロセスです。ここでは、リスト内の潜在顧客に対して直接的なアプローチを行います。電話、Eメール、イベント参加などの方法を通じて、関心を持ってもらえるよう努めます。この段階では、顧客の痛点を理解し、解決策を提案することで、信頼関係の構築を目指します。

効果的なフォローアップ

初回の接触だけで終わらせず、定期的なフォローアップを行うことが重要です。顧客が示した興味を継続的に引き出し、情報提供や疑問への回答を通じて関係を深めます。これにより、リードが温かい状態を保ち、最終的な成約につながりやすくなります。

データの活用

リードジェネレーションとプロスペクティングの各ステージで収集されるデータは、今後の営業戦略において極めて重要です。どのメッセージが反響を呼び、どのチャネルが最も効果的かを分析することで、更なる戦略の洗練が可能になります。

これらのプロセスを通じて、営業リストはただの名簿から、強力な営業とマーケティングのツールへと進化します。リードジェネレーションとプロスペクティングを効果的に行うことで、ビジネスの成長に直結する新たな機会を創出することができます。

営業リストの分析と改善

営業リストの分析と改善は、継続的な営業成功に不可欠です。このプロセスを通じて、営業活動の効果を測定し、必要に応じてリストと戦略を最適化することができます。ここでは、営業リストの分析方法と改善アプローチに焦点を当てて解説します。

データの定期的な分析

営業リストのデータは、時間の経過とともに変化します。そのため、定期的にリストを分析し、その有効性を評価することが重要です。どのリードが成約に至ったか、どのセグメントが最も反応が良いかなど、具体的な成果に基づいてデータをレビューします。この情報は、リストの調整や今後の営業戦略の策定に役立ちます。

パフォーマンス指標の設定

効果的なリスト管理には、明確なパフォーマンス指標が必要です。リードの反応率、成約率、およびリスト内のリードの生存期間など、重要なKPI（重要業績評価指標）を設定し、これらの指標を基にリストの健全性を測定します。これにより、営業活動のどの部分がうまくいっているか、またどこが改善が必要かが明確になります。

フィードバックの活用

営業プロセスの各段階で得られる顧客からのフィードバックは、営業リストの精度を向上させるための貴重なデータ源です。顧客の反応を詳細に分析し、そのインサイトをもとにリストを改善します。顧客がどのような情報に興味を示したか、どのようなコミュニケーションが効果的だったかなどのデータは、よりターゲットに合った営業アプローチの開発に役立ちます。

継続的な改善サイクルの確立

営業リストの管理は一回きりの作業ではなく、継続的なプロセスです。新たなデータの統合、市場動向の変化への対応、そして新しい営業戦略のテストを繰り返し実施することで、リストは常に最新の状態を保ち、営業活動は効率的に行われます。このような改善サイクルを確立することで、ビジネスは変化する市場環境に柔軟に対応し、持続的な成長を実現できるようになります。

営業リストの効果的な分析と改善によって、リストが単なる名簿ではなく、営業チームの成功を後押しする強力なツールへと変貌します。このアプローチは、営業活動の全体的な効率と効果を高め、長期的には企業の収益向上に寄与する重要な要素です。

まとめ

本記事では、「営業リスト」の重要性や構築手法とそれを最大限に活用するための具体的な方法を掘り下げてきました。営業リストは単なる連絡先の集まり以上のものであり、適切に管理し戦略的に活用することで、顧客獲得の効率を大幅に向上させることができます。

営業リストの作成と管理から始まり、効果的な営業ツールの選定、戦略的な営業アプローチの展開、そしてリードジェネレーションとプロスペクティングの技術に至るまで、各段階での細かな戦略が営業成功の鍵となります。また、営業リストの継続的な分析と改善は、ビジネスの成長を支えるために不可欠です。効率的なリスト管理と戦略的なアプローチには、新規顧客獲得のチャンスを最大化するはずです。