2025-07-04

FABE法を活用した提案書・トーク自動化のすすめ

BtoB 営業・マーケティング　コラム

提案書やセールストークは、営業活動において相手の関心を引き、納得感を持ってもらうための重要なコミュニケーション手段です。しかし、日々の業務の中で一件一件ごとに最適な内容を考え、分かりやすく整理するには、多くの時間と手間がかかります。さらに、担当者ごとに伝え方や表現の癖が異なるため、品質のばらつきも避けられません。

こうした現場の課題を背景に、AIや自動化技術を活用した「提案書・セールストークの自動生成」というアプローチが注目されています。作成の手間を大きく削減できるだけでなく、一定の品質を保った説得力のあるアウトプットを安定して得られるという点で、関心が高まっています。

特に、提案の骨組みを明確にする手法として知られている「FABE法」をベースにすれば、誰が作っても一定の説得力と分かりやすさを持つ提案書やトークを自動で生成できる可能性が高まります。本記事では、このFABE法を活用した提案書・セールストークの自動生成の考え方と、実際の運用で意識したいポイントについて整理します。

FABE法とは何か

営業現場で使われる提案や説明のフレームワークにはさまざまなものがありますが、その中でも「FABE法」はシンプルかつ効果的な手法として知られています。FABEは「Feature（特徴）」「Advantage（利点）」「Benefit（利益）」「Evidence（根拠）」の頭文字を取ったものです。各要素を順序立てて説明することで、相手に伝わりやすく、納得感のある提案や説明を行うことができます。

まず「Feature（特徴）」は、製品やサービスの持つ基本的な性質や機能を指します。何ができるのか、どのような仕組みなのかといった事実の部分を、客観的かつ簡潔に伝えるのがポイントです。

次に「Advantage（利点）」は、その特徴がもたらす他社製品や従来品との違いや優れている点を示します。ただ機能を伝えるだけでなく、それがどのように優れているのかを明らかにすることで、相手の関心を引きやすくなります。

「Benefit（利益）」は、利点をさらに一歩進めて「相手にとってどんな価値があるのか」を具体的に示します。営業活動においては、この「Benefit」を明確に伝えることが、相手の意思決定を後押しするうえで非常に重要です。

最後の「Evidence（根拠）」は、ここまで述べてきた内容が本当に信頼できるものであることを裏付けるものです。導入実績やデータ、第三者からの評価など、客観的な証拠を示すことで、提案や説明全体の説得力が高まります。

このように、FABE法は一方的な説明になりがちな提案やトークの流れを整理し、相手の視点を意識した納得感のあるコミュニケーションを実現するための有効な枠組みです。特に情報が多様化し、選択肢が増えている現代においては、相手にとっての価値や根拠までを一貫して伝える手法として、その重要性が高まっています。

なぜ今「自動生成」が注目されるのか

営業やマーケティングの現場では、近年、提案書やセールストークの作成にかかる負担が以前にも増して大きくなっています。背景には、顧客ごとに異なるニーズや関心に応じて、より個別化された情報提供が求められるようになってきたことがあります。単に商品やサービスの特徴を並べるだけでは、他社との差別化や説得力を十分に発揮することが難しくなっています。

また、情報量が増える一方で、限られた時間の中で多くの案件に対応しなければならない状況も珍しくありません。担当者ごとに提案内容の質や表現にばらつきが生じやすく、ナレッジの共有や標準化といった課題も表面化しています。

こうした状況に対して、AIや自動化の技術を活用し、提案書やセールストークの自動生成を取り入れる動きが注目されています。自動生成を活用することで、提案作成にかかる時間や手間を大幅に削減できるだけでなく、一定水準の品質を保ったアウトプットを安定して作成できることが期待されます。これにより、担当者間でのばらつきを減らし、組織全体として提案力を底上げすることも可能になります。

また、自動生成を使えば、新人や経験の浅い担当者でも、一定のフォーマットに基づいた説得力のある提案書やトークを短時間で作成できるため、人的リソースの有効活用にもつながります。従来、経験やスキルに大きく依存していた部分を仕組み化し、業務効率と提案の質の両立を目指すためのアプローチとして、注目が集まっているといえるでしょう。

自動生成の仕組みや精度は今後さらに進化していくと考えられ、提案活動の在り方そのものが大きく変わる可能性もあります。効率化と品質向上を同時に実現する手段として、「自動生成」という選択肢への関心が高まっています。

FABE法×自動生成の仕組みとポイント

提案書やセールストークの自動生成を実現するうえで、FABE法のフレームワークをどのように組み込むかは重要なポイントになります。自動生成の基本的な流れは、「入力→構造化→出力」というシンプルなものですが、この中にFABE法の要素をしっかりと落とし込むことで、説得力のあるアウトプットが得られやすくなります。

まず、最初の「入力」では、提案対象となる製品やサービス、その特徴や想定される導入効果など、必要な情報を整理します。ここで集められた情報が、その後のアウトプットの質を大きく左右します。どの要素がFABE法のどこに該当するのかを明確にしておくことで、スムーズな構造化につながります。

次に「構造化」の段階では、集めた情報をFABE法の各項目に割り当てます。たとえば、製品の「特徴（Feature）」を整理し、それがどんな「利点（Advantage）」を持ち、ユーザーにとってどのような「利益（Benefit）」が生まれるのかを順序立てて言語化します。加えて、その内容に信頼性を持たせるための「根拠（Evidence）」も付与します。ここで重要なのは、各要素が単なる羅列にならないよう、ひとつながりのストーリーとして流れを意識することです。

「出力」の段階では、各項目を文章としてまとめ上げます。自動生成ツールによっては、定型的なテンプレートに当てはめる形で文章を生成する場合もあれば、入力情報に応じて柔軟に表現を変えるものもあります。どちらの場合でも、FABE法の構成を踏まえたうえで、相手にとって分かりやすく、説得力のある内容になるよう工夫が求められます。

自動生成の仕組みを運用する際は、言語表現のパターン化やテンプレートの作り方がポイントになります。たとえば、よく使われる表現をあらかじめ複数用意しておくことで、提案書やトークのバリエーションを確保しやすくなります。また、導入効果や根拠となるデータなど、変動しやすい情報は後から差し替えられるように設計しておくと、個別対応もしやすくなります。

担当者の視点からは、全てを自動化するのではなく、現場で必要に応じて調整・加筆できる柔軟さも重要です。自動生成を活用することで効率化を図りつつ、最終的なチェックや微調整は人の手で行うことで、現実の提案活動に即した質の高いアウトプットが実現できます。

このように、FABE法のフレームワークを軸にしながら自動生成の仕組みを設計・運用することで、誰が作成しても一定水準の分かりやすさと説得力を持つ提案書やセールストークを安定して提供することが可能になります。

運用上の注意点と課題

FABE法を取り入れた提案書やセールストークの自動生成は、業務の効率化やナレッジの共有という面で多くのメリットがあります。しかし、実際に運用していくうえでは、いくつかの注意点や課題も浮かび上がってきます。

まず挙げられるのは、内容がパターン化しすぎてしまうリスクです。自動生成の仕組みを活用すると、一定の品質を保ったアウトプットを短時間で作成できる一方で、どうしても似通った表現や構成が繰り返されやすくなります。その結果、相手に「どの提案も同じように見える」と受け取られてしまう場合があります。提案先ごとの個別性やオリジナリティをどのように担保するかは、運用時に意識しておくべきポイントです。

また、自動生成された文章が必ずしも意図した通りの内容になるとは限りません。現場のニーズや提案先の状況に応じて、細かな調整や表現の見直しが必要になる場面も多いでしょう。自動生成ツールに頼りきるのではなく、最終的な内容確認や加筆修正は、担当者自身がしっかり行うことが大切です。

さらに、現場で活用する際には、最新の情報や正確なデータが盛り込まれているかどうかも重要です。根拠となるデータや導入実績などは、時間とともに変化するため、定期的な見直しやアップデートを欠かさないことが信頼性の維持につながります。

加えて、自動生成のテンプレートや表現パターンをあまりにも限定してしまうと、現場の多様なニーズに十分対応できなくなる場合があります。業種や提案内容によっては、テンプレートそのものを見直したり、追加のパターンを作成したりする柔軟な運用が求められます。

こうした注意点や課題を踏まえながら、自動生成の仕組みを現場に定着させていくためには、技術面だけでなく実際の運用フローや担当者の意識にも目を向ける必要があります。効率化と提案品質のバランスを取りつつ、現場にフィットする形で継続的に改善していくことが、長期的な成果につながります。

まとめ

FABE法を活用した提案書やセールストークの自動生成は、営業活動における提案力の底上げや、業務効率化の一つの手段として注目されています。従来、担当者ごとに大きく差が出やすかった提案書やトークも、フレームワークをベースに自動生成を取り入れることで、一定水準の品質と分かりやすさを維持しやすくなります。

一方で、どんなに仕組みが整っても、現場での実際の運用には工夫や調整が欠かせません。パターン化しすぎることによる説得力の低下や、最新情報の反映といった課題には、担当者自身がしっかりと目を配り、必要な修正や加筆を行う姿勢が求められます。効率化と提案品質のバランスを取りながら、現場の声を活かして仕組みを活用することが、実務での成果につながるポイントといえるでしょう。

FABE法の構造化された考え方と、自動生成の効率化のメリットを組み合わせることで、これまでにない形の営業提案やコミュニケーションが実現しやすくなります。今後も現場の課題やニーズに応じて、最適な方法を模索し続けることが大切です。