2025-06-05

“いま検討していない人”への郵便DM ― 見込み客との距離を縮めるためのアプローチ論

BtoB 営業・マーケティング　コラム

営業やマーケティングの現場で、「いまは検討していない」という相手にどのように接点を持つかは、常に悩ましいテーマです。どれだけ魅力的な商品やサービスでも、相手がまだ具体的な課題やニーズを意識していなければ、従来のアプローチではなかなか関心を持ってもらえません。

こうした“非検討層”との距離をどう縮めていくか。その糸口として、郵便DMは独自の役割を果たせる手法のひとつです。メールやデジタル広告全盛の今だからこそ、紙で届くコミュニケーションには、デジタルにはない価値があります。

本記事では、「いま検討していない人」に向けて郵便DMを送る際に意識したいポイントや、施策設計の考え方について整理します。単なるノウハウやテクニック論にとどまらず、非検討層に伝える際の視点や工夫について、現場目線で掘り下げていきます。

“いま検討していない人”とは誰か

営業活動やマーケティング施策を考えるとき、多くの場合、目の前にある案件や今すぐ動きそうな相手に目が向きがちです。しかし実際には、提案を受けても「今は必要ない」「今は検討していない」と答える企業や担当者のほうが圧倒的に多いものです。ここでいう“いま検討していない人”とは、まさにそうした層を指します。

この層は、自社の商品やサービスが解決できる課題やニーズをまだ自覚していないか、優先順位が低いため後回しになっている場合がほとんどです。また、過去に提案を受けたことはあるが、その時点では見送りになったというケースも含まれます。

日々の業務の中では、さまざまな情報や提案が届きますが、「今すぐ必要」という状況でない限り、どうしても関心が薄くなってしまいます。

一般的な営業活動やマーケティングの施策は、こうした“いま検討していない人”には届きにくいのが実情です。情報に目を通す優先度が低いため、たとえ的確なメッセージを送ったとしても、受け取った側にとっては「今は関係ない」と受け止められてしまいがちです。

そのため、従来から「いま検討していない人」へのアプローチは難しいテーマであり、多くの企業が効果的な方法を模索し続けてきました。

「いま検討していない人」とは、単に購買意欲が低い人ではなく、状況が変われば将来見込み客になる可能性を秘めた存在でもあります。どのようにしてこうした層と接点を持ち、関係性を築いていくかが、営業やマーケティングの成果を左右する大きなポイントとなります。

「検討していない人」に郵便DMを送る意味

「いま検討していない人」に対して、どのような手段で情報を届けるかは悩みどころです。デジタルの情報があふれる中で、ついメールやWeb広告を中心に考えてしまいがちですが、郵便DMという手法は、こうした“非検討層”との接点づくりにおいて独自の役割を果たします。

まず、郵便DMは物理的な手段であることが大きな特徴です。日々膨大な数のメールが届くなかで、必要性を感じていない情報は簡単にスルーされてしまいます。これに対し、郵便DMは手元に現物として届くため、たとえすぐに内容を確認されなかったとしても、一度は手に取ってもらえる可能性があります。紙という「モノ」が持つ存在感は、デジタルにはない印象を残します。

また、郵便DMは「特別なコミュニケーション」として受け取られることも少なくありません。デジタルの情報が日常的に行き交う今、わざわざ郵送で届くという行為自体に、送り手の「意図」を感じる人は少なくありません。普段目にしない紙の情報が、良い意味で「異物」として記憶に残ることもあります。

郵便DMは、情報をじっくり読んでもらうことよりも、まず「存在を認識してもらう」「今は関係ないと思われていても、記憶の片隅に残る」ことに価値があります。たとえば、担当者の机の上や書類の束の中にしばらく残り、タイミングが変わったときに再び目にとまる可能性もあります。

こうした特徴から、「いま検討していない人」に対する郵便DMは、短期的な成果だけを期待するものではありません。むしろ、将来のきっかけづくりや、新しい接点の種まきとしての役割が大きいといえます。デジタル施策が行き届かない部分を補い、普段は届かない層へアプローチできる手法として、郵便DMは依然として有効な手段です。

郵便DM設計の出発点は“読む気のない人”

郵便DMを活用する際、多くの人が「どうすれば伝えたいことをしっかり読んでもらえるか」という視点から内容やデザインを考えがちです。しかし、特に“いま検討していない人”に対して送る場合は、そもそも「読む気がない」ことを出発点に設計を進めることが重要です。

実際、受け取り手は日々多くの郵便物や案内に接しています。必要だと感じていない段階では、郵便DMもその中のひとつにすぎません。最初から内容を丁寧に読んでくれることを期待するのではなく、「まず目にとめてもらえるか」「一瞬でも関心を持ってもらえるか」が最初のハードルになります。

こうした“読む気のない人”を前提にすると、郵便DMの作り方は大きく変わります。たとえば、冒頭で伝えたい情報を凝縮したり、パッと見て内容が伝わるレイアウトを意識したりすることが求められます。文章を長く書くよりも、端的なメッセージや印象に残るビジュアルの工夫が効果的です。

また、「今は関係ない」と思われる前提で、内容に無理に踏み込まず、受け取り手の状況や気持ちに配慮したトーンも大切です。

郵便DMを送る側は、どうしても「少しでも多く読んでほしい」と考えがちですが、非検討層には“とりあえず見てもらう”“記憶のどこかに残す”ことをまず目指すほうが現実的です。興味を持ってもらうための入口としての役割を明確にし、細部よりも「最初の一瞬」に工夫の力点を置くことがポイントになります。

こうした視点で設計された郵便DMは、受け取り手との最初の距離を縮め、将来的な検討タイミングが訪れたときに思い出してもらいやすくなります。“読む気のない人”を前提にした工夫こそが、非検討層へのアプローチの出発点です。

「伝えるべき内容」と「伝え方」を分けて考える

郵便DMで“いま検討していない人”にアプローチする際、どんな情報を伝えるかはもちろん大切ですが、「どう伝えるか」を切り分けて考えることが欠かせません。内容そのものが優れていても、伝え方によっては受け取り手に響かない、もしくは受け入れられにくいことが多いからです。

まず、伝えたい情報が本当に相手にとって価値があるかを改めて整理することが出発点となります。自社目線で「これを知ってほしい」という思いが先行すると、相手にとっては関心の薄い話題になりがちです。相手の業務や日常の中で、どのような場面なら自分ごととして受け止めてもらえるか、できるだけ具体的にイメージしてみることが大切です。

伝え方に目を向けると、“いま検討していない人”には特に、押しつけがましい表現や一方的な訴求は避けたいところです。たとえば、「今すぐ導入しませんか」といった直接的な勧誘よりも、「こうした課題に気づいたときに、思い出してもらえたら幸いです」といったニュアンスが、相手の心理的な抵抗を和らげます。また、具体的な課題や「あるある」の共感ポイントを提示し、相手が自身の経験と結びつけて考えやすい内容にするのも効果的です。

郵便DMは、手元に残るからこそ、短時間で要点が伝わるレイアウトや構成が求められます。伝えたい情報を詰め込みすぎず、受け取り手が負担を感じないように心がけることも大切です。たとえば、見出しや箇条書きなどで要点を明確にし、「後で見返したい」と思わせる一工夫があると印象に残りやすくなります。

加えて、送付するタイミングやきっかけも「伝え方」の一部と考えることができます。相手にとって身近な話題や季節感のあるテーマをきっかけにすることで、普段以上に注意を向けてもらえる場合もあります。

「伝えるべき内容」と「伝え方」を切り分けて考えることは、郵便DMに限らずコミュニケーション全般に通じるポイントですが、特に“いま検討していない人”に向けては、その効果がより顕著に表れます。内容と伝え方のバランスを見直し、相手にとって負担にならない、自然なコミュニケーションを意識することが、接点づくりの一歩となります。

郵便DMの役割を「短期成果」から切り離す

郵便DMを活用する際、どうしても「どれだけ早く成果が出るのか」という観点に目が向きがちです。しかし、郵便DMが持つ本来の力を発揮するためには、短期的な反応だけに焦点を当てず、より幅広い視点でその役割を捉えておくことが大切です。

“いま検討していない人”に送る郵便DMの場合、送付直後にすぐ反応があるケースはむしろ限られています。相手が今まさに必要としている場合を除けば、多くは「まだ先のこと」として扱われるのが自然な姿です。だからといって、その情報が無駄になるわけではありません。相手の状況が変わった時、ふとしたきっかけで思い出される、あるいは必要になった際に改めて手に取られる、そうした“きっかけの種”として機能するのも郵便DMの大きな価値です。

一方で、状況によっては郵便DMが短期間で成果に結びつくこともあります。タイミングや訴求内容が相手の関心と合致した場合、予想以上に早い反応を得られることも珍しくありません。そのため、郵便DMの役割を「長期的な効果」だけに限定する必要もありません。

重要なのは、郵便DMが一回の配信で完結するものではなく、「思い出してもらうきっかけをつくる」「必要な時に選択肢として残る」という役割も担っているという点です。

こうした特性を踏まえると、郵便DMの成果は短期・長期のどちらか一方で判断するのではなく、幅広い接点づくりのプロセスのひとつとして考えるのが現実的です。すぐに成果が見えなくても、相手の記憶や選択肢の中に存在し続けること自体が、次の機会につながる大切なポイントになります。

郵便DMを通じて築いた小さな接点が、将来的なご相談やお問い合わせにつながる。こうした柔軟な発想で活用することで、非検討層へのアプローチがより実りあるものになっていきます。

送付リストと「頻度・タイミング」の設計

“いま検討していない人”に郵便DMを送る際は、誰に・いつ・どのくらいの頻度で送るかを慎重に設計することが、成果につながる大きなポイントです。単に多くの企業に一斉に送るだけではなく、相手の状況や属性を見極め、適切なタイミングで接点をつくることが求められます。

まず、送付リストの精度が非常に重要です。役職や部署、業種、企業規模などの基本的な属性だけでなく、これまでの接点の有無や直近のやり取りの内容も考慮に入れることで、より的確なリストを作成することができます。検討層だけでなく、過去に問い合わせや商談があったものの見送りになった層、あるいはしばらく接点が途絶えている既存取引先なども、再度アプローチの対象になります。

次に、送付の「タイミング」も大切です。たとえば、異動や組織改編が多い時期、年度の切り替わり、新しいプロジェクトの始動タイミングなど、相手の立場や関心に変化が生じやすい時期を選ぶことで、DMの内容がより受け入れられやすくなります。一方で、特に強い理由がない限り、一定の間隔をあけて継続的に送付することで、忘れられにくくなる効果も期待できます。

「頻度」については、一度きりで終わらせず、複数回に分けてアプローチする設計が現実的です。ただし、あまりにも短い間隔で繰り返し送付すると、かえって印象が悪くなってしまうこともあるため、相手にとって負担にならないペースを心がけることが重要です。

郵便DMは、メールよりも受け手の手間がかかる分、送付側も「しつこくない頻度」「タイミングの工夫」を意識して運用することが大切です。

こうしたリストとタイミングの設計を通じて、「いま検討していない人」との関係が一度きりで終わることなく、じわじわと距離を縮めていくことができます。日々変化する相手の状況を捉えながら、無理なく自然な形で接点を重ねていくことが、郵便DMの効果を高める鍵となります。

“いま検討していない人”に送る郵便DMの運用で意識したいこと

“いま検討していない人”に郵便DMを送る施策は、一度きりの配信や単発のキャンペーンとして終わらせず、継続的な運用を意識することで効果を発揮しやすくなります。その際、現場で意識しておきたいポイントがいくつかあります。

まず、結果をすぐに求めすぎないことです。非検討層に向けた郵便DMは、送付直後に大きな反応が出るものではない場合も少なくありません。そのため、焦って評価を下さず、一定期間の中でどのような反応や変化があったかを見ていく姿勢が大切です。たとえば、送付後に問い合わせやWebサイトのアクセスが増えたか、既存の営業活動のなかで「DMを見た」という声があったかなど、細かなサインも見逃さずに把握することが有効です。

次に、社内での情報共有や合意形成も欠かせません。郵便DMは、営業部門やマーケティング部門など複数の担当者が関わることが多く、期待する役割や成果イメージが部署ごとに異なる場合もあります。施策の目的や評価ポイントをあらかじめ共有しておくことで、全体の方向性がぶれにくくなり、継続的な運用につながります。

また、非検討層は時期や状況によって関心度合いが大きく変化します。郵便DMを送ったあとも、相手企業の人事異動や業界動向などに目を配り、状況が変わった際に改めてアプローチを検討できる柔軟さも重要です。送付リストや配信履歴を定期的に見直し、運用の中で蓄積されるデータやフィードバックを次回の施策に活かす姿勢が、より質の高いアプローチにつながります。

郵便DMの運用は、最初から完璧な仕組みを目指すよりも、トライ＆エラーを重ねながら少しずつ改善していくことが現実的です。現場で得られるちょっとした気づきや変化を大切にしながら、非検討層への接点づくりを続けていくことが、長期的な成果につながります。